Técnicas de Negociación cara a cara

La negociación cara-cara es el proceso decisivo más importante de una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados dependerán de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio. Hay coincidencia entre los especialistas en que una negociación es un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que se hace “antes” (la preparación); lo que se hace “durante” (el intercambio cara-cara); y lo que se hace “después” (seguimiento y control de los acuerdos). La negociación cara-cara es un reto importante para los negociadores. Es donde se concretan las expectativas y objetivos que los llevaron a la negociación, y en la que se verifica la calidad de la preparación que realizaron. Para el éxito en la negociación cara-cara, no basta con tener una estrategia bien concebida, un inventario de opciones que pueden manejarse en el intercambio, y una precisión de qué concesiones podemos hacer, entre otras cosas, es necesario, además, manejar con efectividad las diferentes etapas del proceso de la negociación. La negociación cara-cara, en sus diferentes etapas, no se desarrolla sólo sobre la base de lo que usted tenía previsto en la preparación de la negociación, es necesario, además, que verifique sus percepciones e identifique nuevas oportunidades, durante el intercambio. Leer más>

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